挑战泳池全系统工程商

——对话陕西富锐泳池环境科技有限公司总经理李德斌

随着商业模式的重构，价值创新和市场细分，以及如何将前瞻性的技术与产业相结合，把富锐打造成为泳池全系统工程服务商，是接下来李德斌作为陕西富锐泳池环境科技有限公司主理人要重点考虑的事情。

然而，观念和形势在变，每一家公司都会面临更为复杂的市场环境，面临更多的竞争和挑战。在李德斌看来，虽然泳池运营行业受到了新冠疫情的冲击，但是，在泳池建设领域，泳池工程和泳池设备出日的宏观市场一 定是扩大的，而这也意味着竞争也在不断升级。

李德斌，不敢懈怠。

做优做强，靠的是长期研究和学习

Q：您能用几个关键词来谈一谈陕西富锐泳池环境科技有限公司吗?比如，当客户谈论起富锐，您希望他们想到的是什么。

李德斌：要说用几个关键词和富锐泳池发生联想，全自动硅藻土过滤、高端水质和健康游泳是我们的驱动力。将来，随着富锐公司商业模式的重构，我想会在价值创新和市场细分领域做出一些特色。

Q：富锐在市场中的战略定位是什么?业务范围有哪些?

李德斌：战略定位说来有点大，我们的战略定位是让泳池更智能。
富锐泳池在中国游泳产业中还是一个学生，我们不仅是产品制造商和系统服务商，更致力于推动行业健康发展，让游泳业态更强大，让中国追求健康的人们更喜欢游泳这项运动，让中国人都能游泳，也让水娱乐融于我们的生活，这是我们美好的愿景和使命。我们希望与我们的上下游合作伙伴更加清晰的让我们目标客户的投资者在投资游泳产业时，更健康、更精确、更具有回报能力。

我们的业务范围，目前阶段有游泳场馆综合解决方案、全自动可逆式硅藻土过滤机全国销售、大型水体采用锐浦新一代叠筒可逆式硅藻土过滤机技术的应用推广；装配式游泳池运营业态的开发、荷兰VARIOPOOL自动升降池底在游泳场馆的应用和全人群生态游泳馆业态拓展。

Q：在富锐的泳池系统解决方案中，如工程解决方案、产业模式推广、游泳产品系统方案等方面，富锐有什么样的实力?

李德斌：说到游泳系统解决方案，很多行业人士并不陌生，大家都在提这个词，我们的理解，不是简单的产品叠加和技术堆砌，或工程上的交钥匙工程，当然这些或多或少都会有点，而核心点在于围绕目标游泳馆的经营目标，提供从理念、顾客关切、经营价值创新、在行业里的竞争力维度、模式创新构建的思考到游泳池综合机电技术和运营设施技术及内容为王的健康服务的统筹及实施；当然，好马配好鞍也是需要一个过程的。

Q：作为专业的综合工程服务商，富锐在泳池工程和水处理方面都有非常丰富的项目经验和大量成功案例，那么在这两个方面，富锐的主要优势体现在哪里?

李德斌：作为专业的综合工程服务商，富锐泳池通过长期的研究和学习，在泳池工程和水处理技术方面，比如产品技术开发，工程管理经营，游泳馆运营支持，国际游泳池业态学习和视野拓展，新技术敏感度和甄别能力，工程商务方面等方面，都积累了一定的经验，总结一下， 我觉得可以分享的是，在这个过程中，我们学会了一些针对不同客户的项目定位、项目功能和运营规划、机电系统筹建等情况进行互动交流。

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富锐在水处理系统自主研发生产方面具有多年丰富的经验，这也是我们的优势，得益于此，我们可以在硅藻土过滤的泳池水处理项目应用上驾轻就熟，并且服务能力强，硅藻土过滤技术教练能力、硅藻土水质处理、设备培训方面、游泳池规范设计和游泳池的综合工程控制方面落地能力也比较强。

富锐，要做泳池全系统工程服务商

Q：富锐的泳池设备主要有哪几类?以水处理设备来说，从使用者的角度出发，应该如何选择合适的水处理设备?请结合案例说明。

李德斌：富锐泳池这么多年从工程商起步，经历了设备开发和游泳馆商业运营及国际产品的引进等不同阶段，同时也积极参与行业标准的编写和行业标准推广。
目前，我们公司的主要产品有全自动可逆式硅藻土过滤机、基于五通阀全自动泳池综合工程控制系统、装配式泳池和荷兰VARIOPOOL泳池自动升降池底。就发展而言，我们更注重前瞻性技术开发，游泳业态的创新性研究，技术与产业融合，注重和优质工程商伙伴建立共贏的生态合作关系，并致力于将富锐泳池自身塑造成为泳池全系统工程服务商。
当前国内市场，泳池水处理系统国内类型比较多，各有千秋，可谓百家争鸣、百花齐放，从使用者角度来说，在选择水处理设备时，应主要这样几个维度，一个是过滤品质、二是设备运行稳定度，三是运行费用低，四是能因地制宜，尽可能降低土建成本，同时兼顾设备便于维修和改造，五、尽量减少对化学药品的依赖，能少投药则少投药，原因有二，其一是减少化学品刺激，其二是降低总溶解固体，降低池水粘稠度，提高池水健康度，优先采用高精度过滤介质过滤系统。
举例来说，目前一个标准泳池水量基本在2500立方米，循环流量在600立方米/每小时，各类水处理设备选择时差异是比较大的，除了设备材质要过关这一基本要求外，砂过滤加上全流量半程式臭氧消毒系统后，设备占地面积将达到350平米，有的工程商为了降低造价，去掉臭氧系统，或者去掉活性炭吸附工艺，或将臭氧系统换成低压紫外线消毒，这是极其不负责或是短视的，会误导客户，水质也一定不会达标，其水中的有机物、藻类、悬浮物都会超标，效果也会随着石英砂颗粒的磨损和紫外线灯管照度变小而大大递减。
个人认为，比较好的工艺是采用全自动可逆式硅藻土过滤，机房面积只有60~110平米(不同设备流量也有差异)，对不同的游泳馆类型，对自动化程度要求也不尽相同，工程安装的难度也相差很大，若能做到工程产品化，当然是最好的，因为对于工程公司来说，管理成本高、行业门槛低是众所周知的。
国外基本是自动化操作，至少达到自动反冲洗这一功能，具备与中央控制室对接控制功能;管道阀门的材质都比较好，使用寿命当然就很长，国内这几年应该会在这些方面有较大的提升。就富锐当前的公司发展和客户发展情况来看，第四代全自动可逆式硅藻土过滤增长很快，水质好、占地小、运行费用低，很受客户喜爱。目前有些客户的操作人员和机房管理有待专业分工，以后我们将多进行一些培训交流，共同推动和增强业内人士游泳池设备专业操作能力和设计水平;也希望同行的伙伴们多一起交流分享，共同推动这项好技术、好体验、好回报的产业间的互动。

Q：请介绍一下富锐最近完成或正在进行的项目。

李德斌：目前富锐公司主要进行的项目有米脂体育中心游泳馆、临夏州职业学校游泳馆、华宁体育中心游泳馆、武邑体育中心游泳馆、延安大学游泳馆、高河电厂游泳馆、武汉光谷十八小泳池、高新十九小泳池、草堂学校泳池、武山金御华庭泳池、环县地产会所泳池、莱安地产会所泳池、碧桂园地产会所泳池和一些健身会所装配式游泳池。

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创新才是发展之路

Q：做设备，最重要的还是技术，比如对趋势性技术的掌握和研发，以及对于核心技术把握和储备,富锐在这方面的团队如何?有没有很过关的技术队伍在做这件事?

李德斌：是的，我们在趋势性技术的掌握和研发以及对于核心技术把握储备方面一直都很重视。早在2004年，当时市场盲从无机房壁挂式过滤器，我们当时是敏感捕捉到了硅藻土过滤技术的优势，因此迅速深入和渗透到工程应用、技术开发、关键部件研发迭代、客户痛点研究等各个方面。
2014年，装配式泳池的山雨欲来风满楼，富锐果断出击，半年内研发出自结构平衡装配式游泳池，并得到广泛的应用，然后与德国ELBE胶膜厂商合作，获得国际一流的胶膜焊接技术，与装配式游泳池配套，相得益彰。
2017年，通过多年的行业经验积累，我们意识到游泳场馆国际化的趋势渐显，但行业盈利模式单一季节性运营痛点突出，因此，通过国际商务运作，迅速和国际顶级装备厂商VARIOPOOL达成合作。
团队的能力其实都是训练出来的，正是因为多年的经营和业务拓展，我们在机械结构、自动化、外观设计、品质管理、国际商务运作方面，在技术研发、管理经营、国际商务的人才方面都是有储备的。这些年，作为公司的领头人，我也不时经受天花板的煎熬，当然更多的是需要自我突破和学习。但是得益于团队的保障，也能让我们及时把握市场趋势的各个方面。比如在关键部件五通阀的研发上，我们有四种不同结构的五通阀、四通阀、以备不同的客户和不同产品配套。现在我们的叠简式可逆硅藻土过滤机，五通阀口径达到DN280mm，设备最大流量达到800立方米/小时，是大型水体高品质过滤效果的很好的水处理升级装备。当然，鱼和熊掌的确难以兼得，这些年来我们在游泳馆国家级标志性工程上有些差距，这也是我们要加强和学习的地方。

Q：新国标出台之后，对于游泳池水质也提出了更高的要求，您认为新国标下设备商和工程商需要在哪些方面提高自己?

李德斌：新国标的出台,对游泳池行业是一个利好，集中体现在游泳池水质将更好，对设备的要求更高，对系统要求更规范，对消费者更有吸引力，更能对行业的投资者形成正向的拉动等方方面面。

游泳池的水处理，究其实质就是将游泳池内由泳客带进来的污染和杂质处理掉，主要是悬浮物、有机物、细菌、藻类，同时对一些限制性的指标比如臭氧浓度、尿素浓度、氰尿酸和原水要求作出调节。对设备商来说，标准是必须遵循的，并且设备商更需要有整体意识，替客户着想，毕竟客户既需要我们的专业度，也需要我们的良好操守。当然，客户也需要我们了解他们的需求，我们也需要不断挖掘他们的需求，而不是单纯只为了卖货搞关系揽工程。

一项高质量的游泳池系统工程，我认为既要让客户建得好、用得好、水质好、用得起，更要因地制宜，合理规划；游泳池设备尤其是水处理系统，行业的发展方向是设备装配化和模块化，工程产品化，安装精细化，自动化程度高，对药品依赖小，服务远程化；这就要求我们有创新意识，不能墨守成规、思维保守和因利守旧，应该多为客户的客户考虑。
游泳场馆水质要便于查询、信息要透明公开，便利消费者传播分享和甄别，毕竞消费者对游泳馆状况有知情权。我们的设备工程商应当注重对水处理能力和知识的提升，要有预见能力，更要把行业当事业，更深入了解泳池水处理系统工艺，而不仅仅是当成生意来做。
水处理的主要功能是保证水质，保证水质主要是要滤除悬浮物和有机物，细菌、降低有害的化合氯和氯的衍生物，满足水质平衡性指标；而我们要做的就是，以专业的姿态，更客观地为客户选择好的工艺，把好的负责的评价标准交给客户，最后把选择权交给客户。客户是需要教育的，一份好的技术商务方案，应该让客户系统性知情，并达到全方位满意的效果，重点突出在同业中具有价值竞争力，可以满足不同层次的客户需求，就能够顺利达成合作目标。
另一方面，对于高端市场的高端客户，中端市场的高端客户和大众市场的高端客户，设备商都需要做市场细分和价值创新，而不是千遍一律打价格战，基本点是工程系统规范和水质达标。当然，和客户成交还需要服务好、具有信赖度，并且除了降低价格敏感度更要带来价值。

更多蓝海市场即将开启

Q：现在装配式泳池是一个很热的话题，富锐有相关的产品吗?请结合案例介绍一下。相对于其他专业做装配式泳池的公司，富锐的产品有何显著卖点?

李德斌：装配式泳池很热，但近期有些降温，主要是因为健身房行业投资热情弱化。
我们公司生产装配式泳池，从2014年开始到现在，总共完成了70多项装配式泳池工程，数量不是最多的，原因也有多种，主要是价格竞争牵引着行业往低质低价方面快速混战。
与国外相比，国内的装配式泳池缺乏个性， 千遍一律，没有工匠精神，虽然个别企业还是不错的，但是更多的是格外注重结构、防止垮塌，以至于行业走进了一个误区。本来是一个很不错的领域和增长点，现在应该说不太理想。价格战让品质下降、顾客满意度下降、档次较低，有的厂家希望通过降价，以期靠规模经济把竞争对手击倒，做产品引领，但是，如果没有代表性用户引领，很容易越做越窄。
当然，装配式泳池市场还是有希望重新洗牌的。
在国外，这一块市场很细分，有景观类泳池、有别墅类泳池、有无边际游泳训练泳池、竞赛类泳池、有改造类泳池、结构形式多种多样;企业也很注重研发，比如贴瓷砖的，厂家可以将一个代表性的贴装区域标注为若干数字代号，将瓷砖贴的很漂亮，不同结构设计、风格，不同类型的泳池都可以满足，材质也很好，值得我们学习。因此，要说突破，我们将会某些细分市场方面做些研发和努力。

Q：您如何看待泳池过滤设备与工程领域出现的竞争？尤其是一些新兴的工程和技术公司。在竞争中您会比较警觉哪些事情?是行业冒出来的新公司?还是什么?

李德斌：行业鼓励正当的竞争，目前泳池市场无序化也比较严重。国人重人情和关系，这无可厚非，但是发展行业深度和客户深度是很多成功者的经验，值得学习！如何弯道超车，需结合各家公司自身特点，练好内功。竞争手段上，我认为一定要规避法律风险，靠诋毁竞争对手、行贿和围标是投机性的，尤其是一些在行业富有盛名的公司尤其应该要有行业自律。我们应该崇尚创新引领和高纬度竞争优势的塑造，希望我们行业出现新气象、技术引领、新的创新文化、新的合作共贏、新的服务商和工程商和运营商的产业互补、新的业态拉动，应尽早脱离低层次、高风险、死扛低价的竞争格局，希望行业人士都能结合自身优势过上好日子。

Q：在国内，泳池行业是一个快速发展的行业，富锐如何看待如今的泳池市场?

李德斌：泳池行业是健康产业，健康是值得美好向往的，如果哪一天，游泳成了很多人的第一运动习惯、成为个人运动的一种品味，如果水娱乐真的融入了我们的生活，行业的发展也就到了一个转折点。这是行业的未来，也是我们大家的期望!
党的十四五规划描绘了蓝图，游泳产业作为健康产业必将前途光明，在不久的将来，集产学研结合、泳馆服务、工程安装、泳池装备、培训服务、内容服务、安全服务、连锁品牌运营、周边产品开发、赛事服务等细分领域必将开启诸多蓝海市场。

Q：受疫情的影响，很多企业都很焦虑，但是更多的人也认为中国的泳池行业发展带来了机会，您如何看待这一点?

李德斌：从建设领域来看，应该影响不大，可能有的公司因业务回款现金流会有影响。游泳运营行业因为是人流集中的行业，疫情开始阶段是有影响的，但泳池建设领域，各地投资拉动都在加大，工程行业还是比较有利的，泳池设备出口也是很不错的，泳池行业在今后一段时期，宏观市场-定是扩大的，但作为供给侧的微观市场竞争是升级的，祝愿行业同仁们好好做好自身工作、既埋头种地，又要抬头看天，重构优势、共创共贏。

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