展会新闻

婴幼儿产业发展至今已有数十年历史，行业即将进入半固化状态。恰逢今年疫情突袭，给原本就面临行业拐点的婴幼儿产业更是蒙上了一层阴影。但正如论坛嘉宾所说“所谓的危和机，危是给所有人的，机是给一小部分人的，真正的机会不是所有人的，只是一小部分人的。”

如何确立自己的IP？如何提高品牌增速？在危机下最需要把握的是什么？

这些问题都将在本篇推文中给予讨论。

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跨越经济变动·亲子游泳馆持续成长路径

关键词：团队、现金流、稳定客户

婴幼儿游泳未来发展趋势对母婴行业的影响

关键词：三大定位——项目、客群、技术

 以下为现场分享实录（节选整理）

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01 跨越经济变动·亲子游泳馆持续成长路径

童漾·嘻游纪品牌创始人 宋毅强

当前疫情之下，有三个问题需要重视。第一个团队要夯实，人不能出现大的流动。第二个，现金流稳健，没有一家企业是亏损亏死的，能在A股上市的公司谁在赴美上市呢。他虽然企业财务数据亏损，但是他有充裕的现金流，我们现金流要保持稳健。第三个，客户要稳定，你不能出现一个大的退卡潮，个别退卡也要有意识的去处理。

 

针对这三个问题我们做了以下四个行为。

第一个，我们做了一个“泳”敢战疫的活动。我们是肺活量的挑战，我个人出了2万块钱，给所有的加盟商做了一些这个事情纪念的徽章和纪念的证书，然后发起了这样一个活动。这个活动的目的是让会员有一点更好的互动，对这些孩子来讲也是比较有意思的经历，得到了一套精美的徽章。

第二个是压力测试。我们开发了一套系统，我对财务数据是知道的，包括他的消耗，然后和整个店铺做了一轮压力测试，我们当时最差的店如果不做一些动作，他可能只能撑三个月。我有七家直营店，我一直有比较充足的现金流，我一直坚持以现金流为原则的经营策划，但是不代表我们重视权责发生制的财务利润。做这一轮测试，目的就是让我们这些店知道自己在什么样的水平。

第三个，我们做了一个活动。这个活动大家很奇怪能不能收上来钱，真的收上来了，我们参与60家店，联动的是16家店，其他与我们非联动，个体来做这个活动。

最后一个是稳定团队。大家当时很纠结，说都没有工作要不要开工资，我手把手教他们，这些加盟伙伴们，我说我们开读书会，我带领大家开线上读书会，我们读OKR，目标管理，这样的话你自己在家里办公，有一套目标管理系统，虽然你的薪水可能达不到上班的水平，但是员工有薪水拿，而且企业愿意付出薪水，而且有一个比较好的结果呈现。

 

下一步我认为有几点显而易见的趋势，所谓的危和机，我认为危是给所有人的，机是给一小部分人的，真正的机会不是所有人的，只是一小部分人的，我们真的要努力。这个机会留给这些有准备的人。我负责任的告诉大家，刚刚开始，我最开始跟大家达成共识的时候，我告诉所有的加盟商最困难的时候是在你开业以后。如果疫情出现反复，当他看到前面的希望还有一个不确定的时候，这个时候团队要怎样坚守，这对我们经营者都是一个非常大的挑战。

第二个要重视存量客户中的常量指标，就是我们大家太注意流量了，特别在疫情之后，一个小的阶段内我认为流量可能会更加稀缺和昂贵，疫情结束又来一批新客户，这批新客户来的相对比较少，而且来的比较贵。这个时候我们做存量客户，就是现在已经在你手里的客户，而且存量客户做他的常量指标，五千年来什么套路都变，但是有一样没变，人性是好奇的、逐利的、趋利避害的，我们在存量客户中把握这些常量指标，是不是能保证我们一个店的基本面，至少达到存活，然后下一把有机会的时候你再，真的很重要。

第三个，积极乐观面对，站在舞台中央。大家说我会不会焦虑，我真的非常焦虑，有的房租一点不减，然后现金流这点钱入不敷出，肯定非常焦虑，但是我们把焦虑留在被窝里，我们要积极乐观，特别要积极乐观的一面传递给我们自己的团队和传递给我们的客户、会员，把所有的焦虑只能留给自己，要时时刻刻保持在舞台中央。在你那个城市里面，你要保持曝光度，我说所有的退卡潮，很多时候是信息的打击，你怎么样维持这个市场对你的信息，这是成败关键。

第四个，适度的启动B端业务。我们主要的业务都是做B端业务，我有七家直营店，然后还有设备的生产业务，也有加盟业务，但是我的主要收入来源于B端业务，我七家店铺总收入不到30%。大家注意不要觉得你的机构小，我认为在未来最有机会的，做到很精致的区域性中小品牌加盟，在下沉市场里你有很多的机会，你在你的小区域适度的启动B端业务，或者是培训、品牌加盟输出，对你的C端业务做一个补充，我认为我们就能活的很好，我们可能只是亏了一点点，当有B端业务作为补充的时候，你也活的不错，自己思考在你的区域启动B端，给你做一个补充，这也是一个可能的情况。

最后一个是拥抱明天拥抱变化。如果疫情反复，覆巢之下无完卵，但是国内来看，至少我个人是非常有信心，我也相信我们能够在这一端做好，而且这个机会我个人判断，已经黄了30%的店铺，这个疫情彻底结束，至少存量店铺50%会消失掉，50%由新进入市场和现有店铺的扩张来补充。在危机之前美国最富的1%的人他们的财富增长了四千亿，是一样的，大家想想凭什么往我们身边集聚，如果你没有能力向自己身边集聚，你可以往别人身边集聚，也是你的一个选项。

02 婴幼儿游泳未来发展趋势对母婴行业的影响

维尼宝贝/卡米熊品牌联合创始人孟祥丽女士

我们传统的游泳馆门店和普通的药浴理疗目前存在什么样的困难呢？首先是它的定位，有的店不挣钱是必然的，因为其定位在引流，他并没有指望它挣钱，这个并不稀奇。还有就是门槛比较低，既然门槛这么低，它的利润一定高不了。紧接着就是这种店多如牛毛，利润很少，经营成本并不少多少，还有他的人员的薪资并没有比专业店少多少。再一个，因为他不赚钱，他在促销上也没有什么新意，消费者也不买账，商家也是走一步算一步，别人做什么我做什么，盲目的跟风，服务也不是很专业，没有很专业的服务就不可能得到客户的满意。环境没有那么好的标准，也不可能得到高要求的客户，如此以往恶性循环。

首先讲讲未来我们应该怎么做，第一就是项目定位，第二是服务人群定位，第三是技术服务类型定位，技术服务类型定位和服务人群定位应该是一个合成的内容，你的服务人员的技术比较高，你所接待的定位人群就一定是跟普通的解决孩子生理要求的人群不是一类的，所以说这块应该是相辅相成，再一个是装修门店的定位。大部分游泳馆是把装修环境定义成一看就是一个游泳馆，我们现在的宝爸宝妈都是90后、00后了，他们对环境要求不是那么低的，如果我们在装修环境上还用我们固有的思维方式，是不可能吸引到他们的。

在选择定位方面，很多游泳馆因为不赚钱，所以还是比较老旧的，老旧的设备、环境、服务人群，不可能迎来新时代对各方面综合要求都比较高的人群的定位和需求。

还有营销获客方式的转变，我们公司自己也有一个经营的1500平的实体门店，今年疫情的时候很多早教机构不能上班，早教是在6月份以后开始的，这些实体的服务平台会所，他们往往不能正常营业，我们的门店3月9号就开始营业了，我们就快速的去拓客、锁客，因为这个时候其他在家里憋的不行了，这个时候别人没有条件动起来的时候你在做，我们3月份做了，我们一个水育是450多平米的门店，做了30多万的业绩。所以我们在营销拓客方面，不要把它局限于某种思维。因为我们是一个母婴综合体门店，我里面包含卖场，是解决孩子口粮问题的存在，所以疫情阶段照样可以开业。所以我们的获客方式不光是去找简单的一些门店，或者是一些早教机构合作，我们的拓客方式也会连接到理发店、美容院等等，这些我们都会去做异业联盟。

然后装修方式上的思维改变，不要把游泳馆直接装成一个游泳馆，也不要把早教中心直接装了一个学习气息那么浓的环境，这样的话孩子都是不愿意学习的。除了经营内容以外，一定每个细节都把控很好的。我们思维方式，在装修风格的改变也是非常重要的。

再一个是提升设备泳池的认知，标准、安全、洁净、舒适、操作。除了营销拓客以外，我们的运营成本也是很大一部分支出，我们在设备的搭配上首先要专业，然后在它的净水设备循环上也要有标准。再一个是废水废热会再利用，如果你一个游泳馆一个月成本是两万块钱，如果废水废热利用好，会降低30-50%的成本。再一个是一个游泳馆什么都做的很好，但是他的员工不会操作，你再好的设备没有好的操作流程，都不能达到它的标准，我提倡大家把这一块重视起来。

在培训方面我说没有标准，其实咱们国家任何一个机构在培育水育方面都有他自己独特的理念，我们卡米熊引用的是英国的水育早教理念，结合中国宝宝的思维模式和身体发育特征，我们开发了最适合中国的宝宝课程，所有的课程都有它的优势，我有我的优势，别的品牌有别的品牌的优势，希望大家在闲暇的时候多了解一下，不要盲目的跟风。我们的课程主要是独创立体化目的的教学法。

我认为行业的危险、环境的危险，只是针对某一部分人的，有危险就有机会，危和机是重生的，虽然我们行业并没有到达我们所期待的标准，但是在行业人士共同努力下，我们的未来一定会非常好的。未来可期，未来可来，愿中国的宝宝在行业人士的共同努力下都能赢在起跑线，谢谢。

由于篇幅有限，以上内容仅为论坛的部分内容。

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