展会新闻

“萌贝湾”2020CSE中国婴幼儿游泳品牌连锁发展大会暨中国婴幼儿游泳领袖论坛于2020年7月4日在上海新国际博览中心圆满落幕。本次论坛邀请了龙格亲子游泳联合创始人连俊女士、水母商学院创始人刘伟女士、童漾·嘻游纪品牌创始人宋毅强先生、山东母婴用品集团有限公司总经理、维尼宝贝/卡米熊品牌联合创始人孟祥丽女士、维斯沃水育馆华东区总经理杨凯先生、博特朗销售公司总经理周壮先生。

上海萌洁实业有限公司总经理杨永健先生予以致辞，相信婴幼儿游泳行业定会蓬勃发展再创新辉。

“让专业的团队、专业的设备、专业的教师、专业的课程体系和运作模式的儿童水育池成为主流。”

婴幼儿产业发展至今已有数十年历史，行业即将进入半固化状态。恰逢今年疫情突袭，给原本就面临行业拐点的婴幼儿产业更是蒙上了一层阴影。但正如嘉宾所说”所谓的危和机，危是给所有人的，机是给一小部分人的，真正的机会不是所有人的，只是一小部分人的。”如何确立自己的IP？如何提高品牌增速？在危机下最需要把握的是什么？这些问题都将在本篇推文中给予讨论。

以下内容为论坛上半部分文字整理

亲子游泳品牌的支撑与收获

龙格亲子游泳联合创始人 连俊

在过去十年里，0-3岁早教的一个大背景，中国处于一个教育的黄金时代，教育支出占到家庭消费越来越多的比重，家长对于孩子的教育投入慢慢从影视教育向素质教育转变。 

下面这张图也可以诠释教育支出占家庭比重越来越多，虽然在2013年的时候有一个爆增，后面就回落了，但是也进入了一个稳定的上升期。这是应试教育的市场规模，也许在未来几年这个增长比例会降低，但是相信不会降的厉害，因为这是人类发明发展的趋势，经济越萧条，大家对教育的投入会越大。这是我们行业细分赛道的分析图，体育运动类，大家会发现实际上游泳的占比会越来越高，游泳目前也是占比最高的。很有意思，大家都认为水资源很珍贵，大家都以为游泳的人不多，但实际上数据告诉你游泳的人很多。

稍微介绍一下龙格目前的产品，教研，我们的目前有PPT上这几个圆圈的模块，四大教学模块，六极阶梯考核，十大教学环节，三十余标准运动，百余首英文歌曲，五百个水中教具，八百个教学游戏。我们真的没有跟我们的加盟商说你要整套引进或者怎么样，只是一些大宗的东西需要引进，因为我个人感觉教育是不能够完全定型的复制，是需要我们经研讨，去让每个人对这项教育的理解去焕发他自己的色彩，如果完全复制的话，在婴幼儿领域这是不太恰当的。 

龙格为品牌商做了很多工作，包括品牌的曝光、品牌的坚守，接下来品牌就会给我带来收获，也会给我们的盟商带来收获，比如说可以让家长知道稳定的价值，避免家长讨价还价，全中国的龙格都是这样一个价。稳定的价格给我的盟商、销售极大的自信，越是能够讨价还价的产品越让人家感觉到恐怖，所以说品牌带来的稳定价值其实是很有作用的，对盟商来说也特别有意义。

第二个是精准客户，长期鲜明的品牌定位已经让家长知道了我的价值、质量，然后家长来的时候也是明确的，减掉了很多无效的拜访，给门店减轻了很多负担，让我们市场出去谈合作的时候非常明确，我是谁，应该跟谁做朋友，应该跟谁减少无效沟通，品牌定位给我们员工厘清这些事情，或者在品牌培训的时候明确告诉加盟商你跟谁交朋友。无效沟通这个事情在企业当中也是存在的，没有必要去跟你不是一个站队的人去做太多的事情。

再一个是顾客的再宣传，顾客们喜欢去传播一个稳定的产品，顾客都是有自己的朋友圈的，一个朋友圈可能会消费同类产品，我的顾客如果认为我的产品是稳定的，然后全中国都是稳定的，他乐意跟他的朋友分享这个东西，尤其是亲子游泳还是蛮炫的，大家刚刚看大屏幕的时候，孩子的一张张笑脸，孩子的脸是干净的，最早12年、13年的时候还是很震撼的。

当品牌足够大以后，我们就有品牌溢价，比如说龙格尝试开拓3-18岁的少儿体能，我们在做亲子餐厅，我们在做绘本空间，我个人也在做0-3岁的托班项目，都源自于我们龙格品牌在苏州的影响力，一个稳定的品牌做出以后去做一些关联的产品是很有价值的。今天来到这里都是品牌运营商，但是我们的盟商其实只是做一个单点，我们有责任义务去帮他们做扩张，如果有兴趣可以跟我们一起做，因为我们有品牌信任度，可以减少交流的时间。所以龙格在品牌溢价上目前想多做一些尝试。

新形势下的婴幼儿游泳馆如何逆袭

水母商学院创始人 刘伟

我们今天的主题是如何实现我们的逆袭。要想逆袭，我们需要在做的过程中逐渐的分析和思考，然后总结，首先我们要有一个正向循环，这个循环首先是一个系统，现在无论是亲子游，你要有管理系统，我们会为我们的会员配置这样的系统。再一个是组织，为你能够提供赋能的才叫组织，给你提供正能量的才是一个正向的系统。

然后是市场活动，就是你要做，做的过程就是一个试错的过程，没有说你这样做一定对或者一定错，门店要免费的引流，然后让家长过来免费体验，是对还是错，我以前说是百分之百错的，但是现在未必，市场活动我们要做，是一个试错的过程。

关于团队方面，经营好的门店，他的团队是稳定的，经营不好的门店，他干到最后可能就剩两个老师，一个员工，真正的变成了一家洗澡馆。团队是需要持续性的学习，这个行业已经是与时俱进，在每天不断的更新和变化，如果你抱着三年或者是两年前这样一个观念来经营今天的游泳馆，一定不OK的。

其次我们需要有标准化的输出，系统团队+组织，标准化的输出，要把我们所有经营的规范和标准复制给每一家门店，拓客的标准。每家门店从开始营业是要设定目标的，而且目标设定是连续性的，所以我们要有标准化的输出。

在今年整个大环境这样的情况下，我们如何来逆袭，其实我刚才所说的，外面的系统团队学习，加上组织、试错，全部都是我们主观能动性，我们自己能够掌控的，唯有我们核心的平台，你要找到一个平台为你赋能支持，然后及时的帮你纠偏，内在的和外在的两者加在一起，这个游泳馆就能开的更长久，我们行业才能更长久，而且我们今年势必要整个行业抱团，所以今天我看到了我们品牌方都来到这里，水母商学院愿意和品牌方、加盟店联盟，行里面有一句话，大家好才是真的好。

跨越经济变动·亲子游泳馆持续成长路径

童漾·嘻游纪品牌创始人 宋毅强

当前疫情之下，有三个问题需要重视。第一个团队要夯实，人不能出现大的流动。第二个，现金流稳健，没有一家企业是亏损亏死的，能在A股上市的公司谁在赴美上市呢。他虽然企业财务数据亏损，但是他有充裕的现金流，我们现金流要保持稳健。第三个，客户要稳定，你不能出现一个大的退卡潮，个别退卡也要有意识的去处理。

针对这三个问题我们做了以下四个行为。

第一个，我们做了一个“泳”敢战疫的活动。我们是肺活量的挑战，我个人出了2万块钱，给所有的加盟商做了一些这个事情纪念的徽章和纪念的证书，然后发起了这样一个活动。这个活动的目的是让会员有一点更好的互动，对这些孩子来讲也是比较有意思的经历，得到了一套精美的徽章。

第二个是压力测试。我们开发了一套系统，我对财务数据是知道的，包括他的消耗，然后和整个店铺做了一轮压力测试，我们当时最差的店如果不做一些动作，他可能只能撑三个月。我有七家直营店，我一直有比较充足的现金流，我一直坚持以现金流为原则的经营策划，但是不代表我们重视权责发生制的财务利润。做这一轮测试，目的就是让我们这些店知道自己在什么样的水平。

第三个，我们做了一个活动。这个活动大家很奇怪能不能收上来钱，真的收上来了，我们参与60家店，联动的是16家店，其他与我们非联动，个体来做这个活动。

最后一个是稳定团队。大家当时很纠结，说都没有工作要不要开工资，我手把手教他们，这些加盟伙伴们，我说我们开读书会，我带领大家开线上读书会，我们读OKR，目标管理，这样的话你自己在家里办公，有一套目标管理系统，虽然你的薪水可能达不到上班的水平，但是员工有薪水拿，而且企业愿意付出薪水，而且有一个比较好的结果呈现。

下一步我认为有几点显而易见的趋势，所谓的危和机，我认为危是给所有人的，机是给一小部分人的，真正的机会不是所有人的，只是一小部分人的，我们真的要努力。这个机会留给这些有准备的人。我负责任的告诉大家，刚刚开始，我最开始跟大家达成共识的时候，我告诉所有的加盟商最困难的时候是在你开业以后。如果疫情出现反复，当他看到前面的希望还有一个不确定的时候，这个时候团队要怎样坚守，这对我们经营者都是一个非常大的挑战。

第二个要重视存量客户中的常量指标，就是我们大家太注意流量了，特别在疫情之后，一个小的阶段内我认为流量可能会更加稀缺和昂贵，疫情结束又来一批新客户，这批新客户来的相对比较少，而且来的比较贵。这个时候我们做存量客户，就是现在已经在你手里的客户，而且存量客户做他的常量指标，五千年来什么套路都变，但是有一样没变，人性是好奇的、逐利的、趋利避害的，我们在存量客户中把握这些常量指标，是不是能保证我们一个店的基本面，至少达到存活，然后下一把有机会的时候你再，真的很重要。

第三个，积极乐观面对，站在舞台中央。大家说我会不会焦虑，我真的非常焦虑，有的房租一点不减，然后现金流这点钱入不敷出，肯定非常焦虑，但是我们把焦虑留在被窝里，我们要积极乐观，特别要积极乐观的一面传递给我们自己的团队和传递给我们的客户、会员，把所有的焦虑只能留给自己，要时时刻刻保持在舞台中央。在你那个城市里面，你要保持曝光度，我说所有的退卡潮，很多时候是信息的打击，你怎么样维持这个市场对你的信息，这是成败关键。

第四个，适度的启动B端业务。我们主要的业务都是做B端业务，我有七家直营店，然后还有设备的生产业务，也有加盟业务，但是我的主要收入来源于B端业务，我七家店铺总收入不到30%。大家注意不要觉得你的机构小，我认为在未来最有机会的，做到很精致的区域性中小品牌加盟，在下沉市场里你有很多的机会，你在你的小区域适度的启动B端业务，或者是培训、品牌加盟输出，对你的C端业务做一个补充，我认为我们就能活的很好，我们可能只是亏了一点点，当有B端业务作为补充的时候，你也活的不错，自己思考在你的区域启动B端，给你做一个补充，这也是一个可能的情况。

最后一个是拥抱明天拥抱变化。如果疫情反复，覆巢之下无完卵，但是国内来看，至少我个人是非常有信心，我也相信我们能够在这一端做好，而且这个机会我个人判断，已经黄了30%的店铺，这个疫情彻底结束，至少存量店铺50%会消失掉，50%由新进入市场和现有店铺的扩张来补充。在危机之前美国最富的1%的人他们的财富增长了四千亿，是一样的，大家想想凭什么往我们身边集聚，如果你没有能力向自己身边集聚，你可以往别人身边集聚，也是你的一个选项。

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